De neocortex

Het derde hersengebied dat actief is bij aankopen is de neocortex. Dit gebied zorgt dat we denken. Hier ontstaat je gedachtengang, de zintuigelijke waarnemingen, taal, het abstracte denken, de logica en de creativiteit. Dit gebied van de hersenen analyseert taal. Als iemand zegt; ‘Ik heb een goede aankoop gedaan.’

Dan is het dus dit hersengebied dat actief is. Dit gebied doet het vergelijkend warenonderzoek, maar komt pas als laatste aan de beurt. In slechts 5% van de gevallen komt de beslissing van dit hersengebied. Wanneer de beslissing al is gevallen in één van de andere hersengebieden, zal de neocortex deze vrijwel nooit overrulen.

Kort gezegd, wanneer angst en gevoel nog niet tot een aankoop hebben geleid, is vertrouwen de belangrijkste reden dat een klant toch koopt. Het geval wil zelfs dat wanneer je een product of dienst biedt die precies bij de klant past en helemaal aan zijn wensen voldoet, hij toch niet koopt als hij je niet vertrouwt. Het tegenovergestelde is zelfs waar. Is het gevoel goed, dan zal de rest ook wel goed komen in ogen van je klant. Hij is dan ook bereid om meer te betalen of nadelen ten opzichte van andere producten of diensten voor lief te nemen. Dit is de reden waarom je bedrijfsverhaal ‘spot on’ moet zijn.

Deze techniek gebruik je als sluitstuk van je sales. Wanneer klanten je vinden, online of fysiek, is het allerbelangrijkste dat het gevoel klopt. Ga je naar een advocaat dan verwacht je geen gezellige bank met kussens en felle kleuren op de muur. Ga je naar een café dan wil je niet met je vrienden een drankje drinken in een steriele ongezellige ruimte. Zorg daarom dat het uiterlijk van je bedrijf of website klopt met wat je doet. Dit biedt je klant het eerste stukje vertrouwen. Het uiterlijk klopt en is herkenbaar met de dienst of het product dat je aanbiedt. Daarna is het belangrijk dat ook je verhaal klopt, aanspreekt, inspireert en vertrouwen opwekt. Ook hier geldt dit zowel online als fysiek. Met de kanttekening dat in een fysieke winkel nog veel meer factoren mee spelen. Hoe lang moet de klant wachten op aandacht, is het personeel aardig en deskundig etc.

Ben open naar klanten. Speldt ze geen onwaarheden op de mouw en beloof ze geen gouden bergen. Een klant is vergevingsgezind wanneer een product of dienst nog niet helemaal naar wens is, als je aangeeft dat het nieuw is en nog in een testfase zit. Maar wanneer je niet levert wat je beloofd, of de prijs te mooi is om waar te zijn, zal een klant geen goed gevoel krijgen bij de aankoop en deze niet maken. Dit geldt ook voor het gebruik van sales- en marketinguitingen die er te dik bovenop liggen. Dan krijgen mensen het gevoel dat je ze erin probeert te luizen en zullen ze verder kijken.