Het reptielenbrein

Het brein bestaat uit verschillende lagen die gedurende het bestaan van de mensheid zijn geëvolueerd. We hebben tegenwoordig immers andere vaardigheden en denkpatronen nodig om te kunnen overleven dan in de oertijd. Toch heeft het oudste gedeelte van ons brein nog heel veel invloed op ons gedrag. Dit gedeelte van het brein is verantwoordelijk voor onze overleving. Het regelt onze vitale functies (o.a. hartslag, ademhaling, lichaamstemperatuur en oerinstincten). Dit gedeelte van ons brein is actief wanneer we iets in impuls doen of ons instinct gebruiken. Het is heel egoïstisch, omdat zijn enige taak overleving is. 

Als sales en marketing dit gedeelte van het brein willen aanspreken, zorgen ze voor een angstimpuls. Hiermee wordt de kans groter dat mensen een impulsaankoop doen. Je kunt deze techniek herkennen aan teksten als; "Nog één op voorraad", "Er kijken op dit moment 4 mensen naar dit appartement”, “Bijna uitverkocht” etc. Een andere manier waarop dit brein getriggerd wordt is door middel van “kassakoopjes”. Doordat de producten bij de kassa liggen, moet je snel een beslissing nemen omdat er een rij mensen achter je staat. De druk stijgt en het reptielenbrein neemt het even over. Je andere hersengebieden worden tijdelijk uitgeschakeld. Je doet een impulsaankoop.

In de oertijd zorgde het reptielenbrein ervoor dat we gevaar konden herkennen en daar adequaat op konden reageren. Wanneer we een sabeltandtijger tegenkwamen schakelde het reptielenbrein samen met de amygdala ons overlevingsinstinct in. In enkele seconden wordt onder andere ons bloed dikker (zodat het langer duurt voor we leegbloeden), wordt ons imuunsysteem uitgeschakeld (de energie kunnen we beter gebruiken), gaat onze hartslag én ademhaling omhoog (er moet meer en sneller bloed naar onze spieren om weg te rennen of te vechten). Omdat we in tijden van angst en stress direct moeten reageren, schakelen we emotie én ratio uit. Het enige doel van het brein is de situatie overleven. Daarna zien we wel weer verder.

Allemaal super handig, maar in de supermarkt lopen meestal geen sabeltandtijgers rond. Toch is de stressreactie die we krijgen wanneer we snel een beslissing moeten maken, precies dezelfde als wanneer er wel een sabeltandtijger door de supermarkt wandelt. 

Het reptielenbrein gebruik je eigenlijk alleen als je mensen snel wilt verleiden om een impulsaankoop te doen. Het is een slimme manier om het totale aankoopbedrag op te krikken. Of om mensen te verleiden niet te lang na te denken over hun aankoop.

Het lijkt een slimme truc, aangezien het reptielenbrein negeren voor mensen heel moeilijk is. Je krijgt een stressreactie en hiermee wordt tijdelijk emotie en ratio tijdelijk uitgeschakeld. En daar zit precies het venijn. Als de stress zakt, kun je weer voelen en denken. Over het algemeen houden we aan een impulsaankoop geen fijn gevoel over. Dit gevoel slaan we op in ons brein en koppelen we vaak aan de winkel of het bedrijf waar de aankoop gedaan is. 

Kassakoopjes vergeven we snel, maar bij grotere aankopen zullen we geen vertrouwen opbouwen naar de winkel of het bedrijf waar we bekocht zijn.